Ossitocina: lo spray della fiducia non funziona, e la storia è più interessante del mito

La chiamano molecola dell'amore e della morale. Uno studio del 2005 la fece diventare spray della fiducia. Una replica preregistrata, con uno degli autori originali, non ha trovato nulla.

Un negozio online, sezione "seduzione e carisma". Un flacone spray promette di farti sembrare più affidabile agli occhi degli altri: al lavoro, in un appuntamento, in una trattativa. Il principio attivo, dice l'etichetta, è l'ossitocina, "l'ormone della fiducia". Le recensioni sono entusiaste. Un venditore racconta di usarlo prima di ogni incontro con i clienti.

L'idea non nasce dal nulla. Nel 2005 la rivista Nature pubblicò uno studio intitolato, senza mezzi termini, "L'ossitocina aumenta la fiducia negli esseri umani". Da allora la molecola è diventata una star: della scienza, del marketing e dei corsi di persuasione. Quindici anni dopo, alcuni degli stessi ricercatori hanno rifatto l'esperimento nel modo più rigoroso possibile.

In breve

Lo studio del 2005 suggeriva che l'ossitocina spruzzata nel naso rendesse le persone più disposte a fidarsi di uno sconosciuto in un gioco economico. Una replica preregistrata del 2020, con potenza statistica superiore al 95% e con Ernst Fehr, uno degli autori originali, tra i firmatari, non ha trovato alcun effetto.

🔴 Mito. L'effetto dello spray sulla fiducia non si replica. E comunque lo spray agirebbe su chi lo prende, non sugli altri.

Da dove nasce il mito

L'ossitocina è un ormone vero e importante. Viene prodotta dall'ipotalamo e rilasciata dall'ipofisi. Ha ruoli ben documentati nel parto e nell'allattamento. Negli animali, soprattutto nelle arvicole della prateria, è coinvolta nella formazione dei legami di coppia. Da qui il soprannome popolare di "ormone dell'amore".

Il salto alla fiducia umana arriva con Michael Kosfeld, Markus Heinrichs, Paul Zak, Urs Fischbacher ed Ernst Fehr, su Nature nel 2005. Usavano il "gioco della fiducia": un investitore può mandare denaro a un fiduciario sconosciuto, la somma viene triplicata e il fiduciario decide quanto restituire. Mandare tanto significa fidarsi. Gli investitori che avevano ricevuto ossitocina per via nasale mandavano di più rispetto a quelli col placebo. Nel gruppo ossitocina, il 45% degli investitori (13 su 29) mandava l'intera somma, contro il 21% (6 su 29) nel gruppo placebo. Un esperimento di controllo, in cui l'investimento dipendeva da un computer e non da una persona, non mostrava differenze: sembrava un effetto specificamente sociale.

Il risultato si è diffuso soprattutto grazie a Paul Zak, uno degli autori, che ha chiamato l'ossitocina "la molecola morale" in un libro del 2012 e in un TED molto visto. Le sue idee sono rimbalzate ovunque. Maria Konnikova, nel libro The Confidence Game, racconta gli studi di Zak sulle storie commoventi e sulle donazioni. Christopher Hadnagy, nel suo manuale di social engineering, riporta le spiegazioni di Zak su come l'ossitocina venga rilasciata quando qualcuno ci dà fiducia. Vanessa Van Edwards, in Captivate, consiglia di non saltare mai la stretta di mano perché il contatto produrrebbe l'ormone che crea fiducia. Il passo successivo era inevitabile: lo spray in vendita.

Cosa dice davvero la ricerca

Le repliche miste. Già negli anni dopo il 2005 diversi laboratori hanno provato a rifare l'esperimento, con risultati incoerenti. Il blog del ricercatore Michael McCullough titolava nel 2013 "Il problema con l'ossitocina".

Nave, Camerer e McCullough 2015. Gideon Nave, Colin Camerer e Michael McCullough hanno pubblicato su Perspectives on Psychological Science una revisione critica dal titolo diretto: "L'ossitocina aumenta la fiducia negli esseri umani?". La loro conclusione è che le prove non sono affidabili: lo studio originale non è stato replicato in modo convincente, e le ricerche correlazionali che misurano l'ossitocina nel sangue usano spesso metodi di dosaggio poco validi.

Walum, Waldman e Young 2016. Su Biological Psychiatry, Hasse Walum, Irwin Waldman e Larry Young, quest'ultimo tra i massimi esperti di ossitocina negli animali, hanno analizzato gli studi con ossitocina nasale. Il problema principale era la potenza statistica: campioni così piccoli che molti risultati positivi pubblicati erano probabilmente falsi positivi. Secondo la loro stima, lo studio medio con ossitocina nasale su persone sane aveva una potenza statistica del 16%.

Leng e Ludwig 2016. Gareth Leng e Mike Ludwig, neuroendocrinologi, hanno scritto sempre su Biological Psychiatry un articolo intitolato "Intranasal oxytocin: myths and delusions". Il punto è fisiologico: solo una frazione minima dell'ossitocina spruzzata nel naso sembra raggiungere il cervello, e non è chiaro come dosi così piccole possano produrre effetti comportamentali specifici.

Declerck et al. 2020. Lo studio della scheda. Carolyn Declerck, Christophe Boone, Loren Pauwels, Bodo Vogt ed Ernst Fehr hanno pubblicato su Nature Human Behaviour una replica registrata: il protocollo è stato approvato dalla rivista prima di raccogliere i dati, e quindi il risultato sarebbe stato pubblicato comunque. Esperimento in doppio cieco con placebo, su un campione di 677 uomini, tra Magdeburgo e Anversa, con potenza superiore al 95%. Gli autori hanno anche aggiunto una variabile che mancava nelle repliche precedenti: un minimo contatto sociale tra investitore e fiduciario, come nello studio del 2005. Risultato: nessun effetto dell'ossitocina sulla fiducia nella condizione con contatto minimo. Solo un'analisi esplorativa, fatta a posteriori, suggeriva un possibile effetto nelle persone con bassa fiducia di base in assenza di contatto, che gli autori stessi indicano come da confermare.

Il fatto che Fehr, coautore del 2005, firmi la replica nulla rende questo studio particolarmente prezioso. È la scienza che corregge se stessa dall'interno.

Perché il cervello ci casca

Una molecola, un sentimento. Ci piace l'idea che emozioni complesse abbiano un interruttore chimico. "Ossitocina uguale amore" e "dopamina uguale piacere" sono semplificazioni che si ricordano facilmente. Il cervello non funziona così: ogni ormone ha molte funzioni, che dipendono dal contesto, dalla persona e dalla zona del cervello.

La biologia sembra più vera della psicologia. Una spiegazione con una molecola sembra più seria di una spiegazione con abitudini e contesto. È lo stesso fascino dei neuromiti in generale.

La fonte era prestigiosa. Nature, economisti e neuroscienziati di primo piano. Il bias di autorità ha fatto il resto.

La promessa è comoda. Uno spray che fa fidare gli altri è una scorciatoia perfetta per chi vende, seduce o negozia. Quando una cosa ci farebbe comodo, cerchiamo le conferme e ignoriamo i dubbi: è il bias di conferma.

C'è anche un errore logico, spesso trascurato. Nello studio del 2005 l'ossitocina la prendeva chi doveva fidarsi. Anche se l'effetto fosse stato vero, spruzzarsi lo spray addosso prima di un appuntamento avrebbe reso te più fiducioso, non l'altra persona più fiduciosa verso di te.

Cosa significa in pratica

Relazioni. La fiducia si costruisce con la coerenza nel tempo: fare ciò che si dice, essere prevedibili, mostrare attenzione. Nessuno spray sostituisce questi segnali, e chi ci prova parte da un'idea manipolatoria della relazione.

Marketing e prezzi. I prodotti che promettono fiducia o attrazione grazie all'ossitocina vendono una promessa senza basi. Allo stesso modo, diffida delle agenzie che parlano di "rilasciare ossitocina" nel pubblico con uno spot. Le storie emotive possono funzionare, ma va misurato l'effetto sulle vendite o sulle donazioni, non su un ormone immaginato.

Studio e lavoro. Nei team la fiducia nasce dalla reciprocità e dalla trasparenza. La reciprocità ha prove molto più solide di qualsiasi ormone.

Difesa da manipolazioni. Truffatori e social engineer non usano spray: usano storie commoventi, urgenza e piccoli favori. Il meccanismo che rende efficaci le loro storie non è una molecola che ci sfugge, ma la nostra tendenza a credere a chi ci emoziona. La difesa è prendersi tempo e verificare in modo indipendente, soprattutto quando una storia ci tocca molto.

Cosa dire al posto del mito. "L'ossitocina ha ruoli importanti in parto, allattamento e legami sociali. Ma lo spray nel naso non rende le persone più fiduciose, e certo non rende gli altri più fiduciosi verso di te."

Le domande che ci fanno

L'ossitocina non c'entra niente con l'amore? C'entra con i legami, soprattutto negli animali e nella relazione tra madre e figlio. Ma il suo ruolo nell'uomo è complesso e non si riduce a un interruttore della fiducia.

Gli spray all'ossitocina in vendita contengono davvero ossitocina? Spesso non è chiaro. In molti Paesi l'ossitocina è un farmaco soggetto a prescrizione. In ogni caso, le prove di un effetto sulla fiducia non ci sono.

Abbracci e strette di mano aumentano l'ossitocina? Alcuni studi lo suggeriscono, ma misurare l'ossitocina nel sangue o nella saliva è difficile e i metodi più usati sono stati criticati. Che un abbraccio crei fiducia "per via chimica" non è dimostrato.

Lo studio del 2005 era sbagliato? Non ci sono accuse di frode. Era uno studio piccolo per gli standard di oggi, e il suo risultato non ha retto alla replica più grande e rigorosa.

Per approfondire

• La scheda del quiz
• Bias di autorità
• Reciprocità
• Power pose: due minuti da Wonder Woman non cambiano i tuoi ormoni
• Riconoscere le bugie dal corpo è quasi impossibile
• Falso mito o scienza? Il quiz

Fonti

1. Declerck C. H., Boone C., Pauwels L., Vogt B., Fehr E. (2020). A registered replication study on oxytocin and trust. Nature Human Behaviour, 4(6), 646-655. https://doi.org/10.1038/s41562-020-0878-x
2. Kosfeld M., Heinrichs M., Zak P. J., Fischbacher U., Fehr E. (2005). Oxytocin increases trust in humans. Nature, 435, 673-676. https://doi.org/10.1038/nature03701
3. Nave G., Camerer C., McCullough M. (2015). Does oxytocin increase trust in humans? A critical review of research. Perspectives on Psychological Science, 10(6), 772-789. https://doi.org/10.1177/1745691615600138
4. Walum H., Waldman I. D., Young L. J. (2016). Statistical and methodological considerations for the interpretation of intranasal oxytocin studies. Biological Psychiatry, 79(3), 251-257. https://doi.org/10.1016/j.biopsych.2015.06.016
5. Leng G., Ludwig M. (2016). Intranasal oxytocin: Myths and delusions. Biological Psychiatry, 79(3), 243-250. https://doi.org/10.1016/j.biopsych.2015.05.003
6. Zak P. J. (2012). The Moral Molecule: The Source of Love and Prosperity. Dutton. https://www.penguinrandomhouse.com/books/308864/the-moral-molecule-by-paul-j-zak/
7. Konnikova M. (2016). The Confidence Game. Viking. https://www.penguinrandomhouse.com/books/316878/the-confidence-game-by-maria-konnikova/
8. Hadnagy C. (2018). Social Engineering: The Science of Human Hacking, 2a ed. Wiley. https://doi.org/10.1002/9781119433729
9. Van Edwards V. (2017). Captivate: The Science of Succeeding with People. Portfolio. https://www.penguinrandomhouse.com/books/539052/captivate-by-vanessa-van-edwards/