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Bias del presente: perché il te di domani paga i conti del te di oggi

Il futuro lo pianifichiamo da saggi, il presente lo viviamo da impulsivi. Come funziona lo sconto del domani, chi lo sfrutta e come usarlo a tuo favore.

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Illustrazione di un cervello diviso tra un presente luminoso in primo piano e un futuro lontano e sbiadito, con una clessidra fatta di neuroni

Sono le 23:40. Nel carrello hai un paio di scarpe da 120 euro. Sotto il prezzo compare una riga piccola e gentile: "oppure 3 rate da 40 euro, senza interessi". Il dito va da solo. Quaranta euro non sono niente, oggi.

Tre mesi dopo apri l'estratto conto e trovi sei rate di sei acquisti diversi, tutte nella stessa settimana. Nessuna da sola era un problema. Insieme sì.

Non sei stato stupido. Sei stato umano. La stessa persona che a gennaio giura "da lunedì risparmio" a dicembre compra a rate il regalo che non può permettersi. Non sono due persone diverse. È lo stesso cervello che guarda il futuro da lontano e il presente da vicino, e li pesa in modo molto diverso.

Perché succede? E perché proprio chi vende lo sa meglio di te?

In breve

Diamo molto più peso a ciò che arriva adesso rispetto a ciò che arriverà dopo. Non è solo impazienza: le nostre preferenze cambiano quando il futuro diventa presente. Il te che pianifica e il te che decide al momento vogliono cose diverse.

🟢 Solida: l'incoerenza tra scelte per il futuro e scelte immediate è replicata in laboratorio e sul campo. La sua forza dipende dal tipo di premio: piccola con il denaro, molto più evidente con cibo, fatica e piacere.

L'esperimento che l'ha scoperto

Amsterdam, metà anni Novanta. Lo psicologo Daniel Read e la collega Barbara van Leeuwen girano per banche, assicurazioni, un ospedale, l'università e alcuni negozi. Fermano 200 impiegati e fanno una proposta semplice: scegli uno spuntino che ti porteremo tra una settimana. Da una parte mele e banane. Dall'altra Mars, Snickers, patatine alla paprika e noccioline salate.

Una settimana dopo tornano con il vassoio. E chiedono di nuovo: cosa prendi, adesso?

In tutte le condizioni dell'esperimento la scelta fatta sul momento era più spesso lo snack poco sano rispetto alla scelta fatta in anticipo. Stesse persone, stessa offerta. Cambiava solo la distanza dal premio. Lo studio, pubblicato nel 1998 su Organizational Behavior and Human Decision Processes, mostrò anche un secondo effetto: chi decideva a stomaco vuoto prevedeva di avere più fame anche la settimana dopo. Proiettiamo il nostro stato di oggi sul futuro.

L'economista Richard Thaler aveva già notato un'asimmetria simile nel 1981 con il denaro. David Laibson l'ha poi formalizzata come "sconto quasi iperbolico" (Quarterly Journal of Economics, 1997): il valore di un premio cala di colpo appena smette di essere immediato, poi cala molto più piano.

Cosa dice la ricerca oggi

Qui la storia si fa più interessante, e più onesta.

Con il denaro il bias del presente è più piccolo di quanto si credeva. Ned Augenblick, Muriel Niederle e Charles Sprenger (Quarterly Journal of Economics, 2015) hanno confrontato due tipi di scelta nelle stesse persone. Quando si trattava di soldi pagati in date diverse, l'incoerenza era molto limitata. Quando si trattava di lavoro da fare (oggi o tra una settimana), il bias del presente era molto più forte. E chi lo mostrava chiedeva volentieri un vincolo per impegnarsi.

Una meta-analisi di Taisuke Imai, Tom Rutter e Colin Camerer (Economic Journal, 2021) ha raccolto 220 stime da 28 articoli che usano lo stesso metodo di misura. Conclusione: in media le persone sono orientate al presente, con molta variabilità tra studi. C'è anche un po' di "pubblicazione selettiva" a favore degli effetti più grandi. Il tipo di premio, denaro o altro, è la principale fonte di differenze.

Tradotto: il bias è reale, ma non è una costante universale. Pesa di più quando il premio si consuma subito (cibo, divertimento, acquisti) o quando il costo è fatica.

Perché il cervello ci casca

Il premio immediato è concreto, visibile, a portata di mano. Quello futuro è un'idea. Il "Sistema 1" di Kahneman reagisce a ciò che ha davanti; pianificare richiede lo sforzo del "Sistema 2".

Nel 2004 Samuel McClure e colleghi (Science) proposero due circuiti in competizione: aree legate alla ricompensa che si accendono per i premi immediati e aree prefrontali che valutano il lungo periodo. Joseph Kable e Paul Glimcher (Nature Neuroscience, 2007) hanno trovato dati compatibili con un unico sistema di valutazione. 🟡 Meglio non raccontarla come "emozione contro ragione" in senso letterale.

Conta anche lo stato del momento. Stanchezza, fame, stress e scarsità di soldi rendono il presente ancora più pesante. Read e van Leeuwen lo avevano visto già con la fame.

Casi reali

1. Save More Tomorrow: il bias usato al contrario. Thaler e Shlomo Benartzi chiesero ai dipendenti di un'azienda americana di impegnarsi a risparmiare di più non oggi, ma a ogni futuro aumento di stipendio. Chi aderiva partiva da un tasso medio di risparmio del 3,5%. Dopo quattro aumenti era al 13,6%. Su 207 persone a cui fu proposto, 162 accettarono. La leva: il sacrificio cade in un futuro che "costa poco" e non si sente come una perdita in busta paga. Fonte: Thaler e Benartzi, Journal of Political Economy, 2004, e testimonianza di Thaler al Congresso USA (2004).

2. Compra ora, paga dopo. Il rapporto del Consumer Financial Protection Bureau (CFPB) sui prestiti "buy now, pay later" negli Stati Uniti ha rilevato che il 63% di chi li usava aveva più prestiti aperti contemporaneamente in qualche momento dell'anno (dati 2021-2022). Nel 2023 il 4,1% dei prestiti dei sei maggiori operatori ha ricevuto una penale per ritardo. La leva: il piacere arriva oggi, il costo viene diviso e spinto in avanti. I racconti raccolti dalla stampa si somigliano tutti: tante piccole rate che da sole sembrano innocue e che "si accumulano finché perdi il conto".

3. Pagare per non andare in palestra. Stefano DellaVigna e Ulrike Malmendier (American Economic Review, 2006) hanno studiato gli iscritti di alcune palestre americane. Chi sceglieva l'abbonamento mensile pagava oltre 70 dollari al mese e ci andava in media 4,3 volte. Costo reale: più di 17 dollari a ingresso, contro i 10 del carnet da dieci ingressi. Al momento dell'iscrizione decide il te futuro e diligente. Ogni sera decide il te presente e stanco.

4. Audiolibri in ostaggio. Katherine Milkman, Julia Minson e Kevin Volpp (Management Science, 2013) hanno dato a dei partecipanti romanzi avvincenti in audio, ascoltabili solo in palestra. Il piacere immediato è stato "legato" a un dovere: chi aveva gli audiolibri vincolati andava in palestra più spesso, almeno nelle prime settimane. Si chiama temptation bundling.

Nella vita di tutti i giorni

Marketing e prezzi. "Prova gratis 30 giorni" con rinnovo automatico. La scelta di oggi costa zero, il costo arriva quando non ci pensi più. Lo stesso vale per il prezzo mensile al posto di quello totale.

Web e app. Notifiche, scroll infinito, video che partono da soli: tutti premi immediati che battono il proposito "stasera leggo". Negli Stati Uniti si può perfino ordinare la cena a domicilio a rate, un servizio che i commentatori hanno chiamato "mangia ora, paga dopo".

Relazioni. Rimandare la conversazione difficile perché oggi costa fatica, anche se domani costerà di più. Promettere grandi cambiamenti "da settimana prossima". Il partner che sente sempre "da lunedì" smette di crederci.

Manipolazione e truffe. Finanziarie aggressive e truffatori puntano sul "subito": soldi oggi, conseguenze dopo. La fretta imposta ("solo entro stasera", "l'offerta scade tra 10 minuti") serve a lasciarti solo il presente. Chi ti toglie tempo ti toglie il futuro dal ragionamento.

Se lo usi tu: la versione onesta

Puoi usare il bias del presente a favore di chi ti ascolta.

Il test della trasparenza: se l'altro sapesse esattamente cosa stai facendo, andrebbe bene lo stesso? Save More Tomorrow passa il test: il meccanismo veniva spiegato e si poteva uscire quando si voleva. Una rata nascosta sotto un pulsante colorato no.

Come difendersi

  1. Decidi in anticipo e vincolati. Bonifico automatico verso il risparmio il giorno dello stipendio. Limiti di spesa nell'app della banca.
  2. Somma le rate. Prima di accettare un pagamento diviso, scrivi il totale di tutte le rate aperte. Se non lo sai, è già un segnale.
  3. Fai la domanda del calendario. "Se dovessi scegliere oggi per tra un mese, sceglierei lo stesso?"
  4. Lega il dovere a un piacere. Il podcast preferito solo mentre cammini, la serie solo dopo aver sistemato le bollette.
  5. Diffida della fretta. Un'offerta onesta è ancora buona domani.

Mettiti alla prova

Ti propongono due opzioni. A: 100 euro oggi. B: 110 euro tra una settimana. Poi altre due. C: 100 euro tra un anno. D: 110 euro tra un anno e una settimana. Cosa scegli in ciascuna coppia?

Soluzione. Molte persone scelgono A nella prima coppia e D nella seconda. Ma l'attesa è la stessa (una settimana) e il guadagno è lo stesso (10 euro). Cambia solo quando cade il "subito". Se hai cambiato scelta, hai visto il bias del presente in azione. Non è grave: ora sai quando chiederti se stai decidendo tu o il momento.

Per approfondire

Fonti

  1. Read, D., & van Leeuwen, B. (1998). Predicting hunger: The effects of appetite and delay on choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 189-205.
  2. Thaler, R. (1981). Some empirical evidence on dynamic inconsistency. Economics Letters, 8(3), 201-207.
  3. Laibson, D. (1997). Golden eggs and hyperbolic discounting. Quarterly Journal of Economics, 112(2), 443-477.
  4. Thaler, R. H., & Benartzi, S. (2004). Save More Tomorrow: Using behavioral economics to increase employee saving. Journal of Political Economy, 112(S1), S164-S187.
  5. Thaler, R. H. (2004). Testimonianza al Joint Economic Committee del Congresso USA, 10 marzo 2004. https://www.jec.senate.gov/archive/Documents/Hearings/thalertestimony10march2004.pdf
  6. Augenblick, N., Niederle, M., & Sprenger, C. (2015). Working over time: Dynamic inconsistency in real effort tasks. Quarterly Journal of Economics, 130(3), 1067-1115. https://nber.org/papers/w18734
  7. Imai, T., Rutter, T. A., & Camerer, C. F. (2021). Meta-analysis of present-bias estimation using convex time budgets. Economic Journal, 131(636). https://authors.library.caltech.edu/records/4gfqk-0ks68
  8. McClure, S. M., Laibson, D. I., Loewenstein, G., & Cohen, J. D. (2004). Separate neural systems value immediate and delayed monetary rewards. Science, 306(5695), 503-507.
  9. Kable, J. W., & Glimcher, P. W. (2007). The neural correlates of subjective value during intertemporal choice. Nature Neuroscience, 10(12), 1625-1633.
  10. DellaVigna, S., & Malmendier, U. (2006). Paying not to go to the gym. American Economic Review, 96(3), 694-719. https://eml.berkeley.edu/%7Eulrike/Papers/gym.pdf
  11. Milkman, K. L., Minson, J. A., & Volpp, K. G. M. (2014, online 2013). Holding the Hunger Games hostage at the gym: An evaluation of temptation bundling. Management Science, 60(2), 283-299. https://chibe.upenn.edu/publications/holding-the-hunger-games-hostage-at-the-gym-an-evaluation-of-temptation-bundling/
  12. CFPB, rapporto sui prestiti "buy now, pay later" (dati 2021-2022), sintesi: "CFPB releases report highlighting consumer use of buy now pay later products", Consumer Financial Services Law Monitor. https://www.consumerfinancialserviceslawmonitor.com/2025/01/cfpb-releases-report-highlighting-consumer-use-of-buy-now-pay-later-products/
  13. "CFPB finds growth in buy now, pay later use", ABA Banking Journal, dicembre 2025. http://bankingjournal.aba.com/2025/12/cfpb-finds-growth-in-buy-now-pay-later-use/
  14. "People are sharing their buy now, pay later regrets", BuzzFeed, 2023 (testimonianze di utenti). https://www.buzzfeed.com/meganeliscomb/buy-now-pay-later-regrets-2023
  15. "Be careful when clicking buy now, pay later", University of Cincinnati News, dicembre 2025. https://www.uc.edu/news/articles/2025/12/n21376791.html
  16. "Klarna, Affirm and the millennial lifestyle", NPR, maggio 2025. https://www.npr.org/2025/05/26/1263527121/klarna-affirm-milennial-lifestyle
  17. Kahneman, D. (2012). Pensieri lenti e veloci. Mondadori.