Chi mente guarda in alto a destra? La regola della PNL messa alla prova

È una delle regole più ripetute su bugie e linguaggio del corpo. Uno studio l'ha testata in laboratorio e su video di casi reali: la direzione dello sguardo non distingue chi mente.

Un video su un social, milioni di visualizzazioni. Un uomo sorridente spiega come capire se il partner ti tradisce. "Fagli una domanda precisa: dove eri ieri sera? Poi guarda i suoi occhi. Se vanno in alto a sinistra, sta ricordando. Se vanno in alto a destra, sta costruendo una risposta. Sta mentendo." Sotto, centinaia di commenti: "funziona", "l'ho provato con mio figlio", "ora capisco tutto".

È una regola che sembra scientifica. Ha un nome tecnico, una mappa precisa, un'origine accademica. Si insegna nei corsi di comunicazione, nei seminari di vendita, perfino in qualche formazione per selezionatori del personale. Nel 2012 un gruppo di psicologi ha deciso di fare la cosa più semplice: verificarla.

In breve

La Programmazione Neuro-Linguistica sostiene che la direzione dello sguardo riveli il tipo di pensiero in corso, e da qui è nata l'idea che guardare in alto a destra tradisca una bugia. Richard Wiseman e colleghi l'hanno testata in tre studi, compreso uno su video di conferenze stampa reali. La direzione dello sguardo non distingueva chi mentiva da chi diceva la verità.

🔴 Mito. Non c'è alcuna prova che chi mente guardi in una direzione particolare, e chi conosce la regola non diventa più bravo a scoprire le bugie.

Da dove nasce il mito

La Programmazione Neuro-Linguistica, o PNL, nasce negli anni Settanta in California, dal lavoro di Richard Bandler e John Grinder. Il loro obiettivo dichiarato era osservare grandi terapeuti, come l'ipnotista Milton Erickson, e "modellare" le loro tecniche in modo che chiunque potesse replicarle. Come racconta Matteo Rampin in Tecniche di controllo mentale, Bandler e Grinder furono colpiti dall'idea che le persone usino di preferenza alcune modalità sensoriali: chi pensa per immagini, chi per suoni, chi per sensazioni.

Da qui nasce la mappa dei "segnali di accesso oculare". Secondo la PNL, in una persona destrimane lo sguardo in alto indica immagini, quello laterale suoni, quello in basso sensazioni o dialogo interiore. Il lato conta: da una parte si ricorda, dall'altra si costruisce. Ricordare un'immagine e inventarla avrebbero quindi direzioni diverse.

È importante notare che, in origine, la mappa non parlava di bugie. Il passaggio è stato quasi automatico: se guardare verso il lato della "costruzione" significa inventare, allora chi guarda da quella parte mentre racconta un fatto starebbe inventando. Da qui la regola popolare: chi mente guarda in alto a destra, cioè alla sua destra, che per chi lo osserva è la sinistra.

Proprio questo dettaglio genera confusione. Alcuni testi descrivono le direzioni dal punto di vista di chi guarda, altri dal punto di vista di chi è guardato, e le versioni circolanti si contraddicono. Il libro di Rampin, per esempio, colloca il ricordo di un'immagine "in alto a destra", mentre molti video sui social mettono la bugia esattamente lì. Già questo dovrebbe far nascere un dubbio.

La regola si è poi diffusa in libri di persuasione e vendita. In Persuasystem del mentalista Gianluca Liguori, per esempio, i movimenti oculari compaiono in un elenco di "segnali di falso" insieme al grattarsi il naso, alla scrollata di una sola spalla e al distogliere lo sguardo.

Cosa dice davvero la ricerca

Wiseman et al. 2012. Lo studio della scheda è di Richard Wiseman, Caroline Watt, Leanne ten Brinke, Stephen Porter, Sara-Louise Couper e Calum Rankin, pubblicato su PLOS ONE con un titolo che è già una conclusione: "The eyes don't have it", gli occhi non ce l'hanno. Gli studi sono tre.

Nel primo, 32 volontari sono stati filmati mentre mentivano o dicevano la verità su un fatto preciso, cioè dove avevano messo il telefono dello sperimentatore. I movimenti oculari sono stati codificati da due osservatori indipendenti, sui video senza audio, e quasi sempre senza sapere chi mentisse. Nessuna differenza nella direzione dello sguardo tra bugie e verità.

Nel secondo, 50 persone sono state divise a caso in due gruppi: uno è stato istruito sulla regola della PNL, l'altro no. Poi entrambi hanno guardato i video di persone che mentivano o dicevano la verità. Chi conosceva la regola non era più accurato degli altri, né più sicuro di sé.

Il terzo studio è quello più forte, perché esce dal laboratorio. I ricercatori hanno analizzato video di conferenze stampa reali, in cui familiari lanciavano appelli pubblici per una persona scomparsa o uccisa. In una parte di questi casi, chi parlava si è poi rivelato responsabile del crimine, come dimostrato da prove forti. Anche qui, la direzione dello sguardo non distingueva i bugiardi dai sinceri.

DePaulo et al. 2003. La grande meta-analisi di Bella DePaulo e colleghi su Psychological Bulletin ha esaminato 158 possibili indizi di menzogna. Per lo sguardo, che si tratti di contatto visivo o di distogliere gli occhi, l'effetto medio su 32 studi è d = 0,01: praticamente zero. Come scrive Timothy Levine nel suo libro Duped, non esiste alcuna prova scientifica che i bugiardi guardino in una direzione particolare. "Zero", aggiunge.

Global Deception Research Team 2006. Se lo sguardo non serve, perché ci crediamo così tanto? Un consorzio internazionale di ricercatori guidato da Charles Bond ha chiesto a persone di 58 Paesi come si riconosce un bugiardo. Il distogliere lo sguardo era la risposta più citata in 51 Paesi su 58. In un secondo studio, in 63 Paesi, il 71,5% delle persone concordava sul fatto che chi mente guarda meno negli occhi. È una credenza quasi universale, e quasi universalmente sbagliata.

Le verifiche sulla PNL in generale. Già negli anni Ottanta, revisioni come quelle di Christopher Sharpley, del 1984 e del 1987, avevano trovato scarse prove per l'idea di un "sistema rappresentazionale preferito" riconoscibile da sguardo e linguaggio. Lo stesso Rampin riconosce che non è mai stato provato che i movimenti oculari indichino con esattezza il tipo di elaborazione in corso.

Perché il cervello ci casca

Una mappa precisa sembra scientifica. La regola ha direzioni, lati, categorie. La precisione dà un'aria di rigore, anche se non c'è niente sotto. È un caso tipico di eccesso di fiducia nelle proprie interpretazioni.

Gli occhi si muovono davvero quando pensiamo. È vero che, quando cerchiamo un ricordo o facciamo un calcolo difficile, spesso distogliamo lo sguardo. Lo facciamo per ridurre le distrazioni visive e concentrarci. Ma questo succede sia a chi mente sia a chi ricorda con fatica una verità.

Le conferme si ricordano, gli errori no. Se una volta hai "beccato" qualcuno guardando i suoi occhi, quella volta resta impressa. Le volte in cui ti sei sbagliato, o non l'hai mai saputo, svaniscono. È il bias di conferma.

Il senno di poi completa il quadro. Quando scopri che qualcuno ti ha mentito, ripensi alla conversazione e "ricordi" che il suo sguardo era strano. Il senno di poi riscrive i dettagli per farli tornare.

Ci dà una sensazione di controllo. L'idea di avere un rilevatore di bugie personale è rassicurante, soprattutto nelle relazioni. Credere di poter leggere l'altro attraverso gli occhi ci fa sentire meno vulnerabili.

Cosa significa in pratica

Relazioni. Osservare gli occhi del partner per capire se mente non funziona, e può fare danni. Rischi di accusare una persona sincera che stava solo cercando di ricordare, e di fidarti di una persona che mente guardandoti dritto negli occhi. Se hai un dubbio serio, è più utile parlare dei fatti e delle prove concrete che interpretare il corpo.

Studio e lavoro. Nei colloqui di selezione, guardare la direzione degli occhi del candidato non dice nulla sulla sua sincerità. Meglio fare domande specifiche e verificabili, chiedere esempi concreti, controllare le referenze.

Marketing e vendite. Diffida dei corsi che promettono di "leggere" i clienti attraverso gli occhi. Se un metodo dice di farti capire cosa pensa una persona da un movimento oculare, chiedi gli studi indipendenti che lo dimostrano.

Difesa da manipolazioni. I truffatori esperti sanno che le persone si fidano di chi le guarda negli occhi, e lo fanno apposta. Il contatto visivo diretto non è una garanzia di sincerità. Le difese vere sono altre: verificare le informazioni da fonti indipendenti, non decidere sotto pressione, chiedere tempo.

Cosa dire al posto del mito. "Quando pensiamo spostiamo gli occhi, che stiamo mentendo o no. Per capire se una storia è vera conta quello che viene detto e se si può verificare, non dove si guarda."

Le domande che ci fanno

Allora la PNL è tutta da buttare? Questo studio riguarda una sua affermazione specifica, e la smentisce. Altre affermazioni della PNL hanno ricevuto verifiche altrettanto deludenti. Alcune tecniche di comunicazione insegnate nei corsi possono essere utili, ma per ragioni diverse da quelle dichiarate.

Chi mente evita lo sguardo? No. È la credenza più diffusa al mondo sulle bugie, ma le meta-analisi non trovano differenze nel contatto visivo tra chi mente e chi dice la verità.

Ci sono segnali del corpo affidabili? Nessun segnale è affidabile da solo. Gli indizi più studiati sono deboli e incoerenti. Per questo la ricerca recente si concentra sul contenuto di ciò che si dice e sul confronto con le prove.

E le macchine che leggono gli occhi? Alcuni sistemi misurano dilatazione della pupilla o tempi di risposta. Sono temi di ricerca aperti, molto diversi dalla regola dell'alto a destra, e non sono "macchine della verità" affidabili.

Per approfondire

• La scheda del quiz
• Bias di conferma
• Senno di poi
• Eccesso di fiducia
• Riconoscere le bugie dal corpo è quasi impossibile
• Non è vero che il 93% della comunicazione è non verbale
• Falso mito o scienza? Il quiz

Fonti

1. Wiseman R., Watt C., ten Brinke L., Porter S., Couper S.-L., Rankin C. (2012). The eyes don't have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLOS ONE, 7(7), e40259. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0040259
2. DePaulo B. M., Lindsay J. J., Malone B. E., Muhlenbruck L., Charlton K., Cooper H. (2003). Cues to deception. Psychological Bulletin, 129(1), 74-118. https://doi.org/10.1037/0033-2909.129.1.74
3. Global Deception Research Team (2006). A world of lies. Journal of Cross-Cultural Psychology, 37(1), 60-74. https://doi.org/10.1177/0022022105282295
4. Levine T. R. (2020). Duped: Truth-Default Theory and the Social Science of Lying and Deception. University of Alabama Press. https://books.google.com/books?id=JQSUxAEACAAJ
5. Rampin M. (2014). Tecniche di controllo mentale. Analisi e contromisure. Aurelia Edizioni, capitolo sulla PNL e sui movimenti oculari. https://books.google.com/books?id=-5dVjwEACAAJ
6. Liguori G. (2018). Persuasystem. My Life, paragrafo sui segnali di falso. https://books.google.com/books?id=4YEXtQEACAAJ
7. Bandler R., Grinder J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Real People Press. https://books.google.com/books?id=krbPSos6jSUC
8. Sharpley C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103-107. https://doi.org/10.1037/0022-0167.34.1.103